進院

“最主要的就是和他們談怎么提成”

每天早上，朱宏都會出現(xiàn)在醫(yī)院門前，只是他的身影不一定會出現(xiàn)在哪家醫(yī)院，“我們一般都有幾個醫(yī)院，今天去甲醫(yī)院，明天去乙醫(yī)院，后天去丙醫(yī)院，大后天又回到了甲醫(yī)院，就這么循環(huán)下去。”

一個月前，公司下達了新產(chǎn)品的銷售任務(wù)。從那以后，朱宏每天都要泡在醫(yī)院，目的是讓公司的產(chǎn)品能在醫(yī)院被使用。經(jīng)過半個月的努力，朱宏終于和器械負(fù)責(zé)人搭上了關(guān)系，并且成功地找到了愿意幫他“提單”的醫(yī)生。“就算是搞定了醫(yī)生和主管的人，也得天天去，一是為了解決使用中的問題，二就是為了和他們混個臉熟，保持住這個關(guān)系。”

朱宏慢慢地梳理起這根利益鏈條上的每一個環(huán)節(jié)，利益鏈條上包括生產(chǎn)廠商、銷售商、配送廠商、醫(yī)院、醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)、器械科負(fù)責(zé)人、主治醫(yī)師或護士長等臨床使用者，通過這些環(huán)節(jié)后，醫(yī)療器械才能到患者身上。醫(yī)藥企業(yè)一般沒有資格直接向醫(yī)院賣藥，得通過醫(yī)藥銷售公司。成規(guī)模的醫(yī)藥銷售公司通常會通過各種關(guān)系給醫(yī)院的院長先打招呼，然后親自給院長和藥劑科主任“進貢”。規(guī)模小的醫(yī)藥公司還得通過其他環(huán)節(jié)打通關(guān)系，花的錢會更多。“這其中的每個環(huán)節(jié)都要通過錢來疏通，也只有錢才能疏通得開。”

朱宏說，醫(yī)療器械不同于藥品，藥品進入醫(yī)院需要一次性交費，醫(yī)院每進一種藥，銷售商需要向醫(yī)院提供兩萬到三萬元的費用，“這之后就只有大夫開藥之后才給提成，按照20%至25%的標(biāo)準(zhǔn)提成。保健品和針劑成本低，能給醫(yī)生30％的回扣，這也是醫(yī)生喜歡多讓患者輸液的原因之一。”

“但是，一個新器械想‘住’進醫(yī)院，就不是一次性付費那么簡單了。”朱宏說，必須的途徑是先打通醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)和器械科負(fù)責(zé)人，說服他們讓醫(yī)療器械進入醫(yī)院。然后再對主治醫(yī)師和護士長進行公關(guān)，讓他們在日常的治療中用自家的產(chǎn)品。“其實這些溝通，一是讓他們了解產(chǎn)品的療效，最主要的就是和他們談怎么提成的事情。”

以一片出廠價為30元左右的手術(shù)止血紗布為例，朱宏說，在經(jīng)過整個利益鏈條后，止血紗布就變成300多元一片，增長了300元左右。朱宏說，300元中有近2/3被鏈條中的醫(yī)院以及醫(yī)院的工作人員占去。剩下的1/3由中間的銷售公司及銷售人員和配送廠商拿去。

朱宏向記者表示，在醫(yī)院的利益中，主管領(lǐng)導(dǎo)會拿到提成的40%至50%，負(fù)責(zé)器械引進的人員能拿到提成的30%至40%，主治醫(yī)師、護士長能拿到10%至20%，還有一部分成為醫(yī)院的利潤。

“醫(yī)療器械不同于藥品，每次使用都要付提成，不是一次性付完。好比說，每用一片止血紗布，銷售廠商就要給利益鏈條上的每個環(huán)節(jié)付費。這就是為什么很多醫(yī)院的器械都變成了一次性的產(chǎn)品，因為不停地使用才能換來高額的提成。”