孫宏斌：潛規(guī)則挑戰(zhàn)者

中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的潛規(guī)則，更多的是低調(diào)、保密。在這個(gè)原因不言自明的潛規(guī)則下，許多地產(chǎn)商強(qiáng)調(diào)的是控制風(fēng)險(xiǎn)，具體而言是控制規(guī)模與速度，因?yàn)橐?guī)模與速度一旦上去，就難以低調(diào)，更難以保密。

從表面看來(lái)，萬(wàn)科是一個(gè)異類。王石什么都說(shuō)，還要去登山，甚至拍廣告，性格似乎張揚(yáng)。但是現(xiàn)實(shí)是什么呢？作為中國(guó)房地產(chǎn)的老大，萬(wàn)科雖然號(hào)稱在全國(guó)擴(kuò)張，但是其在全國(guó)的市場(chǎng)占有率不足1%，利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)更多的是依靠深圳這個(gè)據(jù)點(diǎn)，這就是潛規(guī)則下中國(guó)房地產(chǎn)的現(xiàn)實(shí)。

孫宏斌看起來(lái)是這一潛規(guī)則的挑戰(zhàn)者。吳思在《潛規(guī)則》一書(shū)中說(shuō)，誰(shuí)要破壞這個(gè)潛規(guī)則，誰(shuí)就會(huì)受到無(wú)數(shù)勢(shì)力的扼殺。說(shuō)扼殺似乎殘酷了點(diǎn)，但順馳的壓力顯然是巨大無(wú)比。當(dāng)孫宏斌在臺(tái)上慷慨激昂地表示2004年要做到百億元時(shí)，下面的王石發(fā)話了：“小孫，是不是要注意控制點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)？”

順馳的制勝法寶恰恰就是規(guī)模與速度。規(guī)模放量，速度飛快。規(guī)模與速度，離不開(kāi)拿地，尤其是異地拿地，這是中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最關(guān)鍵的問(wèn)題。2003年以前，地產(chǎn)商異地發(fā)展嚴(yán)重受阻的一大原因就是由于土地政策不透明，導(dǎo)致地產(chǎn)商在異地?cái)U(kuò)張時(shí)，與當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商相比，明顯處于劣勢(shì)。而2003年年中國(guó)土資源部新出臺(tái)的土地政策被業(yè)界普遍認(rèn)為是地產(chǎn)商異地?cái)U(kuò)張的利好消息。

強(qiáng)調(diào)速度的孫宏斌只有通過(guò)市場(chǎng)手段以近乎粗暴的方式拿地。萬(wàn)科已經(jīng)數(shù)次敗給了順馳，據(jù)順馳上海地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)閔鋒說(shuō)，在一次交鋒失敗后，“聽(tīng)說(shuō)萬(wàn)科有人哭了”。

自2003年年初順馳向石家莊、濟(jì)南、上海派出團(tuán)隊(duì)去考察市場(chǎng)、攻城掠地以來(lái)，所到之處，順馳對(duì)舉牌競(jìng)標(biāo)同一塊土地的地產(chǎn)商都進(jìn)行了強(qiáng)有力的“狙擊”，不少比順馳有實(shí)力、有名氣的地產(chǎn)商因此敗下陣來(lái)。順馳開(kāi)始成為業(yè)界一家有“殺傷力”的公司。

在一次出局后，河北卓達(dá)集團(tuán)忿忿然，其總裁楊卓舒在一份致業(yè)界的倡議書(shū)中表達(dá)了對(duì)順馳不滿，認(rèn)為順馳參與競(jìng)標(biāo)擾亂了石家莊的土地秩序，導(dǎo)致混亂局面，不但有可能將危機(jī)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，而且給周邊市場(chǎng)傳遞了錯(cuò)誤信號(hào)，影響石家莊土地的持續(xù)開(kāi)發(fā)，云云。

對(duì)順馳特別是其資金鏈的質(zhì)疑，是潛規(guī)則下的一種自然反作用力。但就事實(shí)而言，這種質(zhì)疑不無(wú)道理。商業(yè)潛規(guī)則是存在于整個(gè)價(jià)值鏈條中的，因此，作為一個(gè)挑戰(zhàn)者，順馳面臨的風(fēng)險(xiǎn)可想而知。盡管在形式上，順馳的特色是房產(chǎn)開(kāi)發(fā)與房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)同時(shí)運(yùn)作，把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、中介、服務(wù)三者結(jié)合到一起，相互推動(dòng)。這是孫宏斌成功的房地產(chǎn)連鎖運(yùn)營(yíng)模式，也是孫宏斌營(yíng)銷(xiāo)手法的特點(diǎn)。房產(chǎn)開(kāi)發(fā)與房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)同時(shí)運(yùn)作，這一連鎖經(jīng)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)了房源和客戶信息的互通，實(shí)現(xiàn)了公司與客戶之間的信息互通，最大程度地實(shí)現(xiàn)了信息、客戶、市場(chǎng)三方資源的共享，一方面房產(chǎn)開(kāi)發(fā)為房產(chǎn)中介提供了有保證的房源，另一方面，通過(guò)房產(chǎn)中介了解客戶需求又為房產(chǎn)開(kāi)發(fā)提供了準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息。這樣，不僅運(yùn)營(yíng)成本可大大降低，還有利于完成企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張和資本積累，使連鎖經(jīng)營(yíng)模式獲得更快的發(fā)展。但是，在中國(guó)，絕大部分人都明白，做房地產(chǎn)生意，地地道道的是“功夫在詩(shī)外”。

（作者：張少平  來(lái)源：新浪網(wǎng)）