中國日報網(wǎng)環(huán)球在線消息：2007年1月23日，依文服裝服飾有限公司總部6層，總裁辦公室。

黑色大衣、碎花短裙、一雙長筒靴，見到夏華的霎那，記者會心地笑了。即使被外界一而再地貼上“女強人”標簽，這身穿著打扮還是泄漏了她的秘密：骨子里，她仍是一個細致的女人。只是，她將這種細致入微的感受力放到了男人身上—— 裝點男人時尚，成就了自己，也成就了依文。

掀起男裝的色彩革命

夏華說，她永遠記得自己的家鄉(xiāng)——遼寧大連瓦房店的得利寺鎮(zhèn)，正是在這個民風古樸、風景秀美的小鎮(zhèn)，讓自己獲得了實現(xiàn)夢想的原動力。

夏華14歲那年，母親因患肺氣腫猝然離世，看著父親為了全家的生計和三個子女的將來不停奔波，懂事的夏華暗下決心：一定要改變命運，等父親上了年紀可以住在醫(yī)療條件很好的大城市，給他一座寬敞的房子、一個溫暖的家。

1987年，18歲的夏華以遼寧省前三名的成績考入了中國政法大學，畢業(yè)后留校當了老師。1992年，夏華接受國務院“沿海地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展和法制建設”的課題，帶著學生出去調(diào)研。一遭走下來，讓夏華大受刺激——那些巨額財富的創(chuàng)造者中，相當一部分人沒讀過幾年書，有的甚至連名字都寫不清楚。“論吃苦耐勞，我絕對不比他們差，可一個月卻只掙幾百塊錢的工資。這樣下去，什么時候才能讓父親住上明亮寬敞的房子?”

回到學校，夏華只用了一個小時，就寫出辭職報告，然后到西單一家商城當上了售貨員。系主任極力挽留，一個勁地勸她，條條大路通羅馬。夏華不為所動，“我承認，條條大路通羅馬，但飛機一定比汽車快！既然選擇了蓋房子，就應該早打地基早成梁！”面對父親的極力反對，她堅定地說：“站柜臺只是個過程，絕不是結果?！?/p>

萬事開頭難，對自己這個非專業(yè)人士更是如此。為了規(guī)避自己專業(yè)上的弱勢，夏華選擇以相對簡單的男裝作為自己創(chuàng)業(yè)的方向；為了節(jié)省哪怕一塊錢的房租，臨別時父親送給她的那只小皮箱就成了“移動的家”。每天下班后，夏華就會給一些朋友打電話，“晚上有時間嗎？我們聊聊吧。”然后，提著小皮箱便去借住。趕上朋友們都有事情時，她就會來到人多的汽車站或者火車站，將小皮箱枕在頭下睡上一夜，因為“那里更安全”。這樣“無家可歸”的日子持續(xù)了8個月，夏華的銷售業(yè)績居然出人意料地超出了那些銷售老手。

眼看著商城男裝柜臺里掛的全是黑、藍、灰三色西服，沒有太大特色不說，競爭還特別激烈?？吹酵鈬媹笊系哪心＃碇聋惖拈偕ⅫS色西裝，夏華堅信，“服裝對我們來說，絕不僅僅是用來遮身蔽體的?！笨墒牵瑹o論服裝企業(yè)，還是商場，都不敢如此大膽地嘗試。

為了爭取到一方“試驗田”，夏華開出了每月30萬元承包費的天價，決定自己制衣、自己銷售。辛辛苦苦站8個月的柜臺，所有的積蓄加起來也不過1萬余元。情急之下，夏華從哥哥那里又湊了1萬元，找到北京毛紡廠。對方樂得將庫存的彩色毛紡面料以極低的價格賣給夏華。“我只有兩萬塊錢，只能先買一部分。賺了，就再回來買；賠了，就當錢丟了?！毕娜A決定背水一戰(zhàn)。

衣服做好了，掛在架子上。一開始，也有不少人覺得新鮮， “可誰能穿成這樣出門吶”。一連三天，一單生意也沒做成，夏華也慌了。她將畫報上的照片拿到照相館去放大，再貼到柜臺旁邊的墻上，還很細心地為這組照片起了一個名字：亮麗人生?！拔腋嬖V走近的每一個男人，服裝和色彩能改變一個人的心情，會讓您更有激情地去生活。一個一個去說服，很多人試了以后，也覺得挺好看的，而且價格不貴，于是紛紛掏錢購買?！被貞浧鹱约嘿嵉降牡谝煌敖?，夏華頗有些得意，她一直認為自己那次的嘗試掀起了中國男裝的一場革命，花呢的彩色西裝徹底打敗了傳統(tǒng)的灰藍黑西裝。而夏華，也成了這場革命中最大的贏家。

讓每個男人都感受成功

革命性的勝利帶給夏華的是新思考，這一次，她決定創(chuàng)立自己的品牌。1994年7月，中國服裝市場上出現(xiàn)了“依文”二字。不過，此時的男裝市場已經(jīng)被那些成熟的品牌們“瓜分殆盡”，無論從年齡層、或者收入層入手，依文都很難找到一塊“處女地”。但另一方面，散發(fā)出去的1000余份問卷又明確無誤地顯示，真正因為品質(zhì)購買男裝的消費者只占2%。 “其余的98%是什么？”敏感的夏華意識到，“創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)，定位空間一定要大，才有更多的機會去篩選顧客。”而對依文來說，“情感、文化”就是能為自己帶來最多顧客的最佳定位。

于是，在接下來的一段日子里，要將怎樣的情感和文化注入依文的生命，成了夏華思考最多的問題。思索中，一件往事從記憶中浮現(xiàn)：

那是哥哥剛參加工作的時候，夏華暑假去沈陽看望他，這是夏華第一次走進大城市。“那時，吃上一個花花綠綠的冰激凌是每個孩子的奢望！”細心的哥哥為夏華買來了最好的冰激凌?？墒潞螅娜A才輾轉聽說，她走了以后，哥哥吃了整整一個月的咸菜?！澳且豢蹋绺缭谖倚闹械男蜗箢D時高大起來！”

“我的父輩、兄長沒有太多機會去穿體面的服裝，然而他們恰恰是最值得我敬重的人，平凡而偉大、簡單卻又不簡單。該給他們做怎樣的服裝？”夏華將內(nèi)心所有對男人的感受釋放出來，為依文選準了一個定位：用情感來定位，用成功來詮釋男人。在她看來，這個社會中，有著太多和自己的父親、兄長一樣的男子，他們執(zhí)著事業(yè)、珍惜情感，用心扮演著自己生命中的每一個角色。而這就是對依文服裝“成功”二字最貼切的闡述。夏華讓那些選擇依文的男人們真切地感受到“原來我也是個成功的男人?！?/p>

每次參加完活動，茶幾上總會堆滿了男人們隨手扔下的打火機、手套，依文男裝就在外套內(nèi)側設計很多巧妙的小口袋；知道男人穿襯衫很講究，卻時常發(fā)生襯衫一半別在褲腰里，另一半不知不覺跑出來的尷尬，夏華又不動聲色地在襯衫和內(nèi)衣之間設置了一個小小的連接……

一來二去，夏華的細心和體貼被顧客們認可了，依文在他們心目中的地位也逐漸鞏固下來。夏華也經(jīng)常拿著這些案例教育公司的員工：“做品牌決不是強加一種文化給客人，而是去關注這一群人，提煉他們的文化，總結他們的需求，感知他們的消費習慣。這樣再去做品牌時，你的擊中率就會很高。”

對著鏡子學男人

生意越做越大，夏華在同行業(yè)的地位也毋庸置疑。只是，每當有人以“女強人”稱呼她的時候，夏華總是苦澀地笑笑：畢竟，商場更多的還是男人的天下。就連夏華創(chuàng)業(yè)的最初，想到的也是如何去模仿男人、打開市場。

在“依文”品牌剛創(chuàng)立沒多久，為了讓產(chǎn)品有更好的發(fā)布平臺，夏華決定進駐北京各大商城。但接連三天，每天半個小時的游說，商場經(jīng)理根本沒聽進去，反倒一臉不屑：“你以為這事像你想象的這么簡單??！”

簡單？那何為不簡單？周圍熱心的攤主告訴夏華，要想進駐商城，必須請經(jīng)理吃飯。第二天，夏華又找到經(jīng)理，客氣地發(fā)出了邀請，卻遭人白眼：“跟你吃飯？我們都是拍著大腿罵著娘吃飯的。跟你？帶著眼鏡，斯斯文文，跟你吃飯?zhí)??！?一番話，讓夏華恍然大悟：要想在商場立足，先要學會像男人一樣做生意。

回到家中的夏華，對著鏡子就是一番苦練。一周后，夏華再次回到那家商城，一上樓看見，那位經(jīng)理正背對自己坐著，夏華走到他的身后，用力拍了拍他的肩膀，“嗨，我請你吃飯！”語氣之粗、力氣之大，嚇得經(jīng)理騰地一下就站了起來，而她的首次公關也就此告捷。

客戶的心離錢包最近

在那之后，夏華的生意越做越大。12年過去了，依文公司已經(jīng)擁有了4個獨立品牌，從一兩萬元的職業(yè)正裝到幾千元的休閑裝，有著各自的品牌路線。近400家專賣店，遍布全國60多個城市，銷售額數(shù)億元，并連續(xù)6年獲得北京市男裝品牌銷售冠軍。去年11月，北京舉行“中非合作論壇”期間，參會的非洲領袖也專門到依文定制服裝。這些對依文來說不算什么，他們最寶貴的財富是16.8萬名VIP顧客。夏華說，如今的依文精神，更多的是來自女人天生的細膩，而不再是創(chuàng)業(yè)最初刻意模仿的男人豪氣。

每個節(jié)日、每個顧客的生日，他們都能收到來自依文的一份小禮物。每一件依文服裝上，都會出現(xiàn)依文精心編寫的情感故事吊牌，都市男人的感情故事在點滴言語中展現(xiàn)；試衣間中，他們甚至違背營銷理論，貼出提示語——依文提醒您理性消費，為了父母的晚年，為了兒女的教育，為了妻子的化妝品……點點滴滴做下來，許多顧客笑稱，自己已經(jīng)被依文“套牢”了。

老顧客是越來越喜歡依文了，但仍不能讓更多的人了解依文。不止一次，夏華帶著員工們參與一些大項目的招標，卻被人當面質(zhì)問，“依文？沒聽過。這個牌子怎么從來不做廣告??？”回到公司，備受打擊的員工總會問她：“夏總，我們給客人送禮物、掛情感故事吊牌、出書，一年下來，也沒少花錢，為什么我們不能打幾個電視臺黃金時段廣告，不是很快就擴大知名度了嗎？”

作為決策者，夏華卻是另一種觀點。“這一生，男人最容易記住的，就是曾經(jīng)的初戀，依文為什么不做男人心目中最刻骨銘心的初戀情人？為什么要花枝招展，讓每個人目眩之后甩甩頭就忘掉？事實上，客人的心是離錢包最近的地方，做男人的生意，一定要懂得抓住客人的心，尤其是男裝。”

夏華就是一個抓心高手。2003年情人節(jié)時，依文的市場部拿出了一個方案：情人節(jié)的早上，通過速遞公司把一份精心準備的禮品送到VIP客人手里。于是，樸實的中國男人收到了一份曖昧的禮物：一份甜點，上面還有一朵玫瑰。許多人藏著掖著將禮物拿到了洗手間，偷偷拆開一看：一張粉色的卡片上寫了一句話，“永遠的情人，依文”。頭頂?shù)暮灌岬鼐统鰜砹耍骸疤欤@是哪里認識的女人呀？！”許久才終于想起，這是自己買的西裝帶來的驚喜。那一天，“依文”這兩個字傳開了。

類似的成功案例多了，夏華內(nèi)心的自信也就愈裝愈滿：“我們雖然不一定是最大的，甚至未必是最好的，但是我們一定是最有希望的；依文的顧客算不上太多，但都是我們用心做出來的，別人想搶也搶不走?！?/p>

采訪結束，夏華十分客氣地要送記者上電梯。等待的時候，夏華的目光投射到電梯口那條斑馬木上：12個大環(huán)套小環(huán)的年輪代表著企業(yè)的12位高管，下面81個圓形圖案則是81位中層管理人員的化身，正是他們的共同攜手，才造就了今日的依文。

“擺放在這里，是為了每天走出電梯，第一眼就看到我的團隊。我一直告訴自己，我的使命就是讓他們忙碌并快樂著。”夏華輕輕地說，“假如依文是一條完美的珍珠項鏈，我的員工就是其中熠熠閃光的珠子，而我只是那根珠線?！?br/>